К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
2008 г.
Отрывок из книги
– заказчик при покупке продукта, услуги или набора функций сталкивался с несколькими конкурирующими поставщиками, чьи предложения выглядели одинаковыми, то есть, несмотря на лучшие намерения продавцов и их попытки продавать ценность, покупатель мог увидеть только одно четкое различие между предложениями, а именно цену; – несмотря на очевидное сходство предложений, заказчик не остановился на самой низкой цене. Мы предположили, что если такое на первый взгляд странное поведение заказчика является обоснованным, то эти сделки дадут нам превосходную возможность изучить, что же клиент понимает под получением ценности. Почему клиенты совершают такие нелогичные поступки? Почему они платят больше за продукт или услугу, когда другой поставщик предлагает то же самое, но дешевле? Полагаем, большинство найдет полученные нами результаты убедительными и согласится с тем, что они способны изменить представление о мастерстве продавца. Более того, мы увидим, что результаты исследования прекрасно служат продавцу для построения стратегий и тактик, позволяющих уйти от ценовой конкуренции и продавать продукты и услуги дороже. Мы считаем, что эти навыки усваиваемы, могут быть применены многократно и поддаются измерению.
Комментарии:
Популярные книги
Изгой Проклятого Клана. Том 5
5. Изгой
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Князь Андер Арес 5
5. Андер Арес
Фантастика
:историческое фэнтези
,фэнтези
,героическая фантастика
.
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 9. Часть 4
17. Фортуна дама переменчивая
Фантастика
:космическая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XIV
14. Кодекс Охотника
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Я еще не бог. Книга XXXV
35. Дорогой барон!
Фантастика
:аниме
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 12
12. Сердце дракона
Фантастика
:фэнтези
,героическая фантастика
,боевая фантастика
.
7.29
рейтинг книги
Наномашины, ученик! Том 6
6. Первый среди карапузов
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Последний Паладин. Том 12
12. Путь Паладина
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Любовь Носорога
Любовные романы
:современные любовные романы
.
9.11
рейтинг книги
Страж Кодекса. Книга V
5. КО: Страж Кодекса
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Моров. Том 8
7. Моров
Фантастика
:альтернативная история
,аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.25
рейтинг книги
Эпоха Опустошителя. Том VI
6. Вечное Ристалище
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Старый, но крепкий 8
8. Культивация без насилия
Фантастика
:рпг
,уся
,фэнтези
,фантастика: прочее
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Древесный маг Орловского княжества 4
4. Орловское княжество
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.25
рейтинг книги
Последний реанорец. Том III
2. Высшая Речь
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
.
5.25
рейтинг книги
Эволюционер из трущоб. Том 7
7. Эволюционер из трущоб
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Адвокат Империи 15
15. Адвокат империи
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00