К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
2008 г.
Отрывок из книги
– заказчик при покупке продукта, услуги или набора функций сталкивался с несколькими конкурирующими поставщиками, чьи предложения выглядели одинаковыми, то есть, несмотря на лучшие намерения продавцов и их попытки продавать ценность, покупатель мог увидеть только одно четкое различие между предложениями, а именно цену; – несмотря на очевидное сходство предложений, заказчик не остановился на самой низкой цене. Мы предположили, что если такое на первый взгляд странное поведение заказчика является обоснованным, то эти сделки дадут нам превосходную возможность изучить, что же клиент понимает под получением ценности. Почему клиенты совершают такие нелогичные поступки? Почему они платят больше за продукт или услугу, когда другой поставщик предлагает то же самое, но дешевле? Полагаем, большинство найдет полученные нами результаты убедительными и согласится с тем, что они способны изменить представление о мастерстве продавца. Более того, мы увидим, что результаты исследования прекрасно служат продавцу для построения стратегий и тактик, позволяющих уйти от ценовой конкуренции и продавать продукты и услуги дороже. Мы считаем, что эти навыки усваиваемы, могут быть применены многократно и поддаются измерению.
Комментарии:
Популярные книги
Князь
3. Аннулет
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
An ordinary sex life
Любовные романы
:современные любовные романы
,love action
.
5.00
рейтинг книги
Некурящий 4
4. Некурящий
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Последний Паладин. Том 10
10. Путь Паладина
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Искатель 4
4. Валинор
Фантастика
:рпг
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Каторжник
1. Подкидыш
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Правильный лекарь. Том 6
6. Неправильный лекарь
Фантастика
:городское фэнтези
,аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Запечатанный во тьме. Том 3
3. Хроники Арнея
Фантастика
:уся
,эпическая фантастика
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга III
3. Вечный
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Первый среди равных. Книга XII
12. Первый среди Равных
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 5
5. Лекарь
Фантастика
:фэнтези
,юмористическая фантастика
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 3
3. Лекарь
Фантастика
:фэнтези
,юмористическое фэнтези
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Гримуар темного лорда V
5. Гримуар темного лорда
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Месть Паладина
5. Псевдоним `Испанец`
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
7.00
рейтинг книги
Аргумент барона Бронина
1. Аргумент барона Бронина
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Магнат
4. Подкидыш
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Лихие. Смотрящий
2. Бригадир
Фантастика
:попаданцы
.
5.00