Простая книга о сложных продажах
Отрывок из книги
Если у клиента существует скрытая потребность, то коммерческое предложение продавца влечет за собой появление возражений, так как клиент еще не уверен в том, что предлагаемый продукт или услуга полностью решит его проблему. Однако в случае если у клиента сформирована явная потребность, то удовлетворяющее предложение продавца ведет к совершению сделки. В небольших продажах разница между скрытыми и явными потребностями не критична с точки зрения успеха сделки. Однако для крупных продаж необходим предварительный перевод скрытых потребностей в явные. Для этого Нил Рекхэм предложил технологию формирования потребностей. Она использует последовательность вопросов и называется СПИН. Это аббревиатура, которая указывает на четыре типа вопросов:
• С – ситуационные; • П – проблемные; • И – извлекающие; • Н – направляющие. Их нужно задавать именно в такой последовательности. Более подробно методику формирования потребностей СПИН, а также ее достоинства, недостатки и ограничения применения, мы рассмотрим в пятой главе. Выбор альтернатив Когда потребность сформирована, клиент начинает искать наиболее привлека...
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Император Пограничья 10
10. Император Пограничья
Фантастика
:городское фэнтези
,аниме
,фантастика: прочее
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Бастард
1. Последняя жизнь
Фантастика
:фэнтези
,героическая фантастика
,попаданцы
.
5.86
рейтинг книги
Вперед в прошлое 3
3. Вперёд в прошлое
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Гримуар темного лорда VII
7. Гримуар темного лорда
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Специалист по нечисти
2. Бедовый
Фантастика
:юмористическая фантастика
,городское фэнтези
,мистика
.
5.00
рейтинг книги
Капитан космического флота
2. Звезды на погонах
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,космоопера
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника XXXI
31. Кодекс Охотника
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Лейтенант. Назад в СССР. Книга 8. Часть 1
8. Второй шанс
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Лекарь Империи 2
2. Лекарь Империи
Фантастика
:городское фэнтези
,аниме
,дорама
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Ярар. Начало
1. Ярар
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Камень. Книга пятая
5. Камень
Фантастика
:боевая фантастика
.
6.43
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXV
25. Кодекс Охотника
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
6.25
рейтинг книги
Тринадцатый XIII
13. Видящий смерть
Фантастика
:городское фэнтези
,аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Моя простая курортная жизнь 3
3. Моя простая курортная жизнь
Юмор
:юмористическая проза
.
5.00
рейтинг книги
Чехов. Книга 2
2. Адвокат Чехов
Фантастика
:фэнтези
,альтернативная история
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 18
18. Черный маг императора
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,аниме
,сказочная фантастика
,фэнтези
,фантастика: прочее
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Черный рынок
6. Фронтир
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,космоопера
.
5.00